Вы запустили рекламу. Получили 100 заявок. А продаж — всего 3. Куда делись остальные 97?

Это не риторический вопрос. Это конкретная проблема с конкретным решением. Называется — воронка продаж.

Что такое воронка продаж

Воронка — это путь клиента от первого касания до покупки. На каждом этапе часть людей отваливается. Задача — понять где именно и почему.

5 точек где клиенты исчезают

1. Осведомлённость. Рекламу увидели 1000 человек. Кликнули — 100. Потеря: 90%. Причина: нерелевантное размещение или скучное объявление.

2. Интерес. На сайте побывали 100 человек. Дочитали до середины — 40. Потеря: 60%. Причина: контент не отвечает на вопрос «зачем мне это?» за первые 5 секунд.

3. Рассмотрение. Добавили в корзину или оставили заявку — 20 человек. До реального разговора дошли — 10. Потеря: 50%. Причина: не хватает триггера к действию.

4. Конверсия. Купили — 3 человека из 10. Потеря: 70%. Причина: сомнения на последнем этапе (цена, доставка, гарантии).

5. Удержание. Повторная покупка — 1 из 3. Потеря: 67%. Причина: не работа с существующими клиентами.

Как считать каждый этап

Возьмите данные за последний месяц:

  • Посещения сайта → кол-во заявок = конверсия сайта
  • Заявки → реальные звонки/встречи = коммуникационная конверсия
  • Звонки → предложения = конверсия в КП
  • КП → оплата = продажа
  • Первая покупка → повторная = удержание

Запишите каждое число. Разделите каждый этап на предыдущий. Так вы увидите где самое слабое звено.

Что делать с этими числами

Самый узкий этап — приоритет. Если у вас 100 посетителей и 3 покупки, но 80 заявок — проблема не в сайте. Она в отделе продаж. Если заявок 5 из 100 — проблема в маркетинге.

Зная свои числа, вы перестанете гадать куда деваются клиенты. И начнёте работать точечно с тем местом, где они реально теряются.

Инструмент «Анализ воронки продаж» на сайте помогает структурировать эти данные: /tools/funnel-analysis.