Даешь скидку 20% — кажется, мелочь. Покупатель рад, продажа идёт. Но вот в чём подвох: скидка «съедает» не 20% прибыли, а часто все 80%. ## Математика, которую забывают Вот простая формула. Маржинальность считается так: > Маржа = Цена − Себестоимость Если товар стоит 1000 ₽, а себестоимость 600 ₽ — маржа 400 ₽, или 40%. Теперь даём скидку 20%. Цена падает до 800 ₽. Маржа — 200 ₽. Маржа упала в 2 раза, хотя скидка — всего 20%. Чтобы компенсировать потерю маржи, нужно продать **в 2 раза больше** единиц товара. А чтобы выйти на ту же прибыль — ещё больше, потому что больше продаж = больше затрат на операционку. ## Формула: какой объём нужен для компенсации Если коротко: > Нужный объём = Текущий объём × (Старая цена / Новая цена) Для скидки 20% с той же себестоимостью: нужно в 1.25 раза больше продаж. Звучит управляемо. Но это **без учёта роста затрат**. Когда вы продаёте больше — растёт логистика, упаковка, время на обработку заказов. Чистая прибыль может не вырасти вовсе. ## Когда скидка реально работает **1. Распродажа остатков** Сезонный товар, который через месяц потеряет всю ценность. Потерять 30% маржи — лучше, чем потерять 100% (товар на складе сгорит). **2. Привлечение нового сегмента** Вы выходите на новую аудиторию, и скидка — плата за первый заказ. Но считайте CAC, не веруйте в «оно само». **3. Скидка на допродажу** Покупатель уже купил основной товар. Предлагаете скидку 15% на аксессуар — маржа на основном покрывает потерю. ## Когда скидка — самоубийство **1. «Конкурент делает так»** Это не причина. Это паника. **2. «Все так делают»** Маркетинг по инерции. Никто не измерил результат предыдущих акций — а он был отрицательным. **3. Скидка на товар с низкой маржой** Если маржа 20% и вы даёте скидку 15% — вы работаете в убыток. Закрываете точку. ## Как проверять: калькулятор ROI скидки Введите: - Цена до скидки - Себестоимость - Размер скидки (%) - Текущий объём продаж в месяц Калькулятор покажет: - Новую маржу с каждой единицы - Сколько нужно продать дополнительно для сохранения прибыли - Точку безубыточности по объёму - Реальный ROI акции Попробуйте: [Калькулятор скидок и акций](/tools/discount-calculator) ## Вывод Скидка — это не инструмент щедрости. Это финансовый инструмент, у которого есть цена. Прежде чем давать 20%, посчитайте, во сколько раз нужно вырасти по продажам, чтобы не потерять. Скорее всего, ответ — «в разы», а не «немного больше». Давайте скидки осознанно. Считайте заранее.